Wie Sie die Teilnehmer in einem Vorstellungsgespräch subtil manipulieren

Ein neues Modewort macht die Runde: „Impression Management“.  Dabei handelt es sich um die Kunst, den richtigen Eindruck zu hinterlassen, was natürlich in Vorstellungsgesprächen besonders hilfreich ist.  In einem jüngst erschienen Fachartikel in der Zeitschrift „Applied Psychology“ definieren die Wissenschaftler der Technischen Universität Taiwan „Impression Management“ als einen bewussten oder unbewussten Versuch, sein Bild zu kontrollieren, wie es in der sozialen Interaktion vermittelt wird.

Beim „Impression Management“ handelt es sich vor allem um Körpersprache, aber es geht auch um die hohe Kunst, sein Gegenüber im Vorstellungsgespräch subtil zu manipulieren. Falls man der Studie glauben darf, dann scheint diese Taktik tatsächlich von Erfolg gekrönt zu sein.  So haben die Forscher 221 Interaktionen zwischen Bewerbern und Arbeitgebern in 50 unterschiedlichen Taiwanischen Unternehmen untersucht. Demzufolge stieg die Wahrscheinlichkeit, einen Job zu erhalten, bei den Kandidaten signifikant an, die Techniken des „Impression Management“ einsetzten.

Wie Recruiter-Gehirne aus wissenschaftlicher Sicht funktionieren

Laut den Forschern beurteilen Recruiter Kandidaten üblicherweise nach drei Kriterien: Passt die Person zum Job? Passt der Bewerber zum Unternehmen? Und drittens: Passt der Bewerber zum Recruiter. Im Grunde geht es beim letzten Punkt darum, ob die Teilnehmer in einem Vorstellungsgespräch den jeweiligen Kandidaten sympathisch finden.

Wie Sie klarstellen, dass Sie der richtige Kandidat für den Job sind

Falls Sie gegenüber den Gesprächspartnern als der perfekte Kandidat für den Job erscheinen wollen, dann müssen Sie zunächst die „Impression-Management-Techniken“ einsetzen, die sich auf Sie selbst konzentrieren. Also sollten Sie Ihre eigenen Kompetenzen und Leistungen gebührend herausstreichen und wie diese zu den Erfordernissen des Unternehmens passen. Daher sollten Sie in einem Vorstellungsgespräch gezielt auf die Punkte zusteuern, bei denen Sie besonders glänzen können. Dabei handelt es sich allerdings nicht gerade um eine bahnbrechende Entdeckung, denn in vielen Vorstellungsgesprächen wird dies ohnehin angesprochen. Dennoch entscheidet dies maßgeblich darüber, ob Sie eingestellt werden oder nicht.

Wie Sie klarstellen, dass Sie der richtige Kandidat für das Unternehmen sind

Um den Arbeitgeber in spe davon zu überzeugen, dass Sie gut zum Unternehmen passen, raten die Forscher zu einer anderen Technik. Demnach müssen Sie herausarbeiten, wie Ihre Ansichten, Einstellungen und Werte mit denen des fraglichen Unternehmens übereinstimmen. Mithin sollten Sie mit allem voll und ganz übereinstimmen, was die Recruiter im Vorstellungsgespräch über das Unternehmen erzählen und sich im Vorfeld genau über die Werte und Kultur des Arbeitgebers informieren. Sie sollten Ihre Übereinstimmung mit diesen Werten in Ihren eigenen Worten wiedergeben. Durch entsprechende Anspielungen werden bei den Gesprächsteilnehmern Erkenntnisreflexe ausgelöst, dass es sich um den korrekten Kandidaten handeln könne.

Wie Sie Ihre Gesprächspartner dazu bringen, Sie für sympathisch zu halten

Doch um letztlich tatsächlich eingestellt zu werden, müssen Sie Ihre Gesprächspartner auch dazu bewegen, Sie tatsächlich für sympathisch zu halten. Dorthin führen verschiedene Wege: Sie können sich natürlich öffentlich anbiedern: Schmeicheln Sie ihnen, loben Sie sie und überschütten Sie sie mit Komplimenten. Vielleicht versuchen Sie aber auch die subtilere Methode der nicht-verbalen Kommunikation: Lächeln Sie und achten Sie darauf, den Augenkontakt zu halten – allerdings nicht solange, bis Ihr Gegenüber Sie für verrückt hält. Sie können auch Ihre Mimik und Ihre Gestik derjenigen Ihrer Gesprächspartner angleichen. Nicken Sie, sobald jemand anderes spricht.

Falls die Gesprächspartner Sie mögen, dann profitieren Sie von einer „emotionalen Ansteckung“, wie die Forscher aus Taiwan es nennen. Dies ist der Fall, wenn die positive Einstellung Ihrer Gesprächspartner auf die Einstellungsentscheidung überspringt. Sobald jemand gewissermaßen ein gutes Gefühl bei Ihnen hat, dann steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass er zu der Überzeugung gelangt, dass Sie genau der richtige Kandidat für den Job und das Unternehmen sind. Und genau darauf wollen Sie ja hinaus.

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