GASTBEITRAG: Wieso es Electronic Sales Trader im Handelssaal so schwer haben

Wer als Kind die Schule wechselt, für den stellt es schon eine arge Herausforderung dar, zu einem Teil der Klasse zu werden. Doch irgendwann sind Sie integriert. Es braucht schon ein wenig Zeit, um sich alle Namen zu merken, die Klassenkameraden kennenzulernen und zum Teil der Klasse zu werden. Schließlich sind Sie integriert. Doch ein elektronischer Trader bleibt für ewig das neue Kind.

Elektronische Sales Trader, die die digitalen Handelsplattformen der Bank verkaufen, sind immer noch eine vergleichsweise neue Erscheinung. Cash Sales Trading und Program Trading gibt es schon seit Jahren, dagegen ist der digitale Handel vergleichsweise neu, besonders im Handel mit festverzinslichen Wertpapieren. Darüber hinaus hat dieses Kind die Party platzen lassen. Jeder weiß, dass der digitale Handel die Margen ausradiert. Ebenso weiß jeder, dass aufgrund des digitalen Handels viele traditionelle Trader ihren Job verloren haben. Schon aus diesem Grund will niemand mit dem neuen Kind spielen.

Wenn Sie ausgerechnet derjenige Mitarbeiter im Handelssaal sind, der die digitalen Trading-Lösungen verkauft, dann will niemand Ihr Freund sein. Vielmehr werden Sie als Bedrohung empfunden. Wer wird schon mit Ihnen sprechen oder Sie gar seinen Kunden vorstellen, wenn er genau weiß, dass Sie sein berufliches Überleben bedrohen? Niemand.

Die Arbeit im digitalen Handel läuft somit auf einen harten Kampf mit Ihren Kollegen aus dem Cash Trading hinaus. Daher müssen Sie immer extrem nett sein. Sie müssen sie immer sanft daran erinnern, dass wenn sie Sie nicht ihren Kunden vorstellen, die Kunden dann einfach die digitalen Handelslösungen anderer Broker nutzen.

Nichts davon stellt einen Zuckerschlecken dar. Die Cash Sales-Kollegen kennen ihre Kunden ziemlich gut und gehen proaktiv vor. Wenn Sie einen ihrer Kunden angehen, ohne sich vorher mit ihnen abzustimmen, dann werden sie das herausfinden. Das ist in etwa so, als würden Sie an der Schule jemandem anderes den Freund wegnehmen.

Als Folge davon verbringen Sie als elektronischer Sales Trader viel Zeit damit, in ihrem Partyoutfit herumzusitzen und zu hoffen, dass Sie jemand zu der Feier einlädt. Selbst nach zwölf Jahren im Geschäft bin ich daher immer noch ein Außenseiter. Auch die Kunden tragen eine gewisse Mitschuld an dem Problem. Sie trennen oftmals den digitalen Handel vom Rest des Tradings ab, so dass nur die Mitglieder der E-Business-Teams sehen können, was vor sich geht. Dies macht es den traditionellen Tradern nur noch schwerer, uns zu akzeptieren. Sie geben nicht nur Teile ihres Geschäfts ab, sie verlieren auf den Überblick übers Geschäft.

Solange die Teams nicht zusammengelegt werden, was die Kunden wohl niemals akzeptieren werden, werden sich die digitalen Trader weiterhin fühlen wie die neuen Kinder, die darauf warten, dass die übrigen Kinder sie mitspielen lassen.

Bei Greg Jones handelt es sich um ein Pseudonym. Er ist Vice President im Electronic Trading.