„Immer schön paranoid bleiben“: Survival-Training für Managing Directors

Robert (nicht sein echter Name) hat es geschafft: Ihm gelang eine glanzvolle Bankingkarriere, die in der Beförderung zum Managing Director gipfelte. Das war allerdings noch vor der Finanzkrise. Robert hat sämtliche Verwerfungen überstanden und wurde schließlich Chef einer Abteilung mit mehr als 80 Mitarbeitern. Als er vom Banking genug hatte, ist er einfach gegangen. Und dann? Robert konnte sich eine Stelle als Leiter des Marketings bei einem etablierten Hedgefonds sichern.

Doch wie hat er das angestellt?

Meistens geraten Investment Banking-Karrieren nach zwei bis sieben Jahren ins Stocken und der Wechsel zu einem Hedgefonds stellt einen noch selteneren Erfolg dar. Wir haben Robert gefragt, wie ihm dieses Kunststück gelungen ist:

Hören Sie niemals auf paranoid zu sein

„Wer in einer Bank in Stillstand gerät, wird regelrecht überrannt“, warnt Robert. „Hören Sie niemals damit auf, wie paranoid über Ihre Weiterentwicklung nachzudenken“, ergänzt er. „Die Branche entwickelt sich weiter. Die Erträge erodieren und Sie müssen dem Trend immer einen Schritt voraus sein. Wer in Sales arbeitet, muss ständig schauen, was künftig für seine Kunden das Beste sein wird. Sie müssen sich ständig dem neuen Marktumfeld und den neuen Technologien anpassen.“

Ändern Sie sich mit den Märkten

Dazu stellt Roberts eigene Karriere geradezu ein Musterbeispiel dar.

Alles begann mit dem Verkauf von Aktienderivaten an Hedgefonds. „Ich habe viel Mehrwert generiert, in dem ich Strukturen gefunden habe, die den Bedürfnissen der Hedgefonds und der Banken entsprachen“, sagt Robert. „Es ging darum, die genannten Strukturen aufzusetzen, die mit beiderlei Bedürfnissen korrelierten – es ging darum eine Gelegenheit zu schaffen, bei der beide Parteien Geld verdienen.“

Doch im Laufe der Zeit hat sich einiges geändert. Die Hedgefonds fragten die Produkte plötzlich nicht mehr nach; Institutionelle Kunden und Asset Manager wollten plötzlich ETF-Produkte. Robert gab also das Geschäft mit Hedgefonds auf und konzentrierte sich auf ETFs, wo er ein Geschäft im Volumen von einer halben Milliarde US-Dollar aufbaute.

Doch auch dies sollte nicht ewig dauern. „Der jüngste Trend dreht sich um Risikoprämienstrategien“, meint Robert. „Die Banken nehmen die Algorithmus-Strategien, wie sie von Asset Managern und Hedgefonds eingesetzt werden, und gießen sie in ein Indexformat, welches an Kunden verkauft wird.“ Der nächste große Trend wird im Sentiment-Trading bestehen“, prophezeit Robert. Dabei wird nach Sentiment-Daten getraded, die aus den sozialen Medien generiert werden. „Sie müssen also den Algorithmus verändern. Wenn Sie einen uralten Algorithmus einsetzen, dann verlieren Sie Ihren Vorsprung.

Seien Sie nett zu allen

Wenn Sie die oberen Sprossen der Karriereleiter hinaufklettern und beginnen, das ganz große Geld hereinzuholen, dann halten Sie sich womöglich für eine große Nummer. Das sollten Sie lassen.

„Behandeln Sie alle Leute mit Respekt“, warnt Robert. „Ganz gleich, ob es Ihr Vorgesetzter, ein Vice President, Analyst oder der Hausmeister ist. Bleiben Sie immer freundlich.“

Sprechen Sie von Ihren Stärken

Das soll jedoch nicht heißen, dass Sie Ihr Licht unter den Scheffel stellen. Seine Freundlichkeit hat Robert nicht davon abgehalten, seine Fähigkeiten gebührend anzupreisen. „Ich habe mehr als 15 Jahre bei einer erstklassigen Investmentbank verbracht und ich bringe Kompetenzen mit, die für einen Hedgefonds überaus relevant sind“, sagt er. „Ich besitze ein sehr gutes Verständnis für den Derivatemarkt und dafür wie sich der Markt verändert. Ich habe meine Karriere damit verbracht, Hedgefonds, Pensionsfonds und Versicherungen zu betreuen und ich bin breit diversifiziert. Dies bedeutet, dass ich Buy-Side und Treuhändern neue Denkansätze vermitteln kann.“

Kennen Sie Ihre Nische

Während andere erfahrene Vertriebsleute die Investmentbanken verlassen und spurlos versinken, meint Robert, dass Hedgefonds genau diejenigen Erfahrungen von der Sell-Side benötigen, die er mitbringt.

„Wer heute als Hedgefonds erfolgreich sein möchte, muss den Kunden etwas bieten“, sagt er. „Vielleicht gibt es da draußen ein paar Milliarden schwere Hedgefonds, die ihre Kunden ignorieren können, weil sie einfach ‚besser als Gott‘ sind, doch bei der Mehrheit der Hedgefonds ist das nicht der Fall.

Laut Robert wollen die Kunden bzw. Investoren von Hedgefonds wie Partner behandelt werden. „Es handelt sich um eine Langzeitbeziehung. Investoren wollen Performance sehen und dass sich die Hedgefonds an ihren Bedürfnissen orientieren.“

Nach Roberts Erfahrung stellt es eine größere Herausforderung dar, Pensionsfonds und Versicherungen von Investitionen in Hedgefonds zu überzeugen als bei einer Bank Produkte an die gleichen Kundengruppen zu verkaufen. „In einer Bank dreht sich alles darum, so viel Produkte wie irgend möglich zu entwickeln und den Kunden die Wahl zu überlassen, welches ihnen davon gefällt. Bei einem Hedgefonds müssen Sie ein oder zwei Strategien entwickeln, die den Kunden wirklich überzeugen.“